Vanuit welk perspectief benader jij je klanten?

Vanuit de verkoperskant waarbij je de klant overtuigt door de sterke punten van je eigen product of dienst te benadrukken (de USP’s, Unique Selling Points)?

Of verplaats jij je in de positie van de klant, denk je met de klant mee en geef je aan welke gebruiksvoordelen het product of de dienst voor hem (UBR’s, Unique Buying Reasons)?

Anders gezegd: ben je als verkoper gericht op je eigen verkoopproces of op het inkoopproces van de klant?

Je zult als succesvolle verkoper beide kanten moeten beheersen. Weten wat de eigenschappen van je product of dienst zijn, betekent dat je over productkennis beschikt. Dat draagt bij aan je zelfvertrouwen om “de markt op de gaan” en klanten met overtuiging te adviseren. Daarnaast is het belangrijk dat de markt weet welke producten en diensten er te koop zijn en wat deze doen of inhouden. Je zult wat in de markt moeten rondtoeteren om bekend te raken.

Als verkoper zal je zeker ook moeten begrijpen wat het product of dienst voor de klant betekent en welke voordelen de klanten zullen ervaren wanneer zij tot aanschaf overgaan. De verkoper zal de klant moeten aanvoelen, meedenken en vervolgens “op de juiste knoppen moeten drukken” zodat de klant inziet dat het product of de dienst de moeite waard is om aan te schaffen.

Verkopen is een complex samenspel van veel factoren. En daar spelen de USP’s en UBR’s een rol in.  Maar er is meer wat een verkoper succesvol maakt.

Zo verwachten klanten verwachten niet alleen dat verkopers kennis van zaken hebben en dat de producten en diensten waar voor hun geld opleveren. Verkopen is ook mensenwerk, een zaak van vertrouwen. Uiteindelijk wordt de deal gedaan omdat alles klopt en zeker als de klant vertrouwen in de verkoper heeft. Dan wordt vertrouwen omgezet in gunnen.

Succesvol verkopen is een mix van productkennis, beheersen van verkooptechnieken, verkoopvaardigheden en niet in de laatste plaats de persoon van de verkoper.

Meer weten over hoe je succesvoller kunt worden in verkoop? Primavendi biedt bedrijven diverse trainings- en opleidingstrajecten aan. Infomeer naar de mogelijkheden: info@primavendi.nl.

Share

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *